Працюючи з покупцем, ніколи не варто забувати, що перед вами - жива людина. Люди всі різні, кожен гідний індивідуального ставлення і підходу. Враховуючи, що двох однакових продажів бути не може, необхідно вміти розбиратися в людях, мотивах їх поведінки і володіти психологією спілкування.
Інструкція
1. Представляйтеся при продажу. Будьте цікаві вашому співрозмовнику. Клієнт не повинен від вас втомлюватися, це обов 'язково позначиться на його сприйнятті.
2. Займайтеся розширенням свого кругозору, але при цьому виключіть гордовитість і всезнайство. Таке ставлення покупець відчує моментально і просто перестане вам довіряти. Виявляйте до нього повагу, тоді і він буде відчувати до вас те ж саме. Намагайтеся виховувати співпереживання і виявляйте особисту зацікавленість у спілкуванні.
3. Удосконалюйте техніку опитування. Ставлячи запитання, адекватно сприймайте відповіді, що прозвучали. Постійно перевіряйте, наскільки ви правильно зрозуміли клієнта. Крім традиційних питань ставте уточнюючі. Не забувайте, що питання повинні бути доречні. Успішний продавець говорить всього лише 20% часу, проведеного з покупцем, а 80% сприймає відповіді. Вміння вислуховувати - одне з найважливіших для представника цієї професії.
4. Позиціонуйте свою пропозицію як унікальну і єдину, а не як одну з багатьох. Ваше завдання так подати товар, щоб у покупців не виникало питання: "Ну і що?" Вони іноді задають його, на ваш погляд, в найбільш невідповідний момент, розбиваючи всі ваші переконливі доводи і віртуозні промови.
5. Продавайте не стільки сам продукт, скільки результат його присутності в житті клієнта. З 'ясовуйте супутні проблеми і складні завдання, що стоять перед покупцем. Намалюйте образну картину, де ці проблеми відсутні. Щоб ви відчували себе впевнено, досконально вивчіть пропонований до продажу товар і вироблений ним ефект.
6. Не ґрунтуйтеся на прийнятті логічних рішень вашим клієнтом. Тут логіці відводиться тільки 16%. Решта ж 84% являють собою мотиви суто емоційного характеру. Серед них - звичайна жага володіння, престиж, статус, жадібність, а іноді навіть страх втрат, якого можна зазнати, якщо не придбати те, що ви пропонуєте. Виділяйте превалюючий емоційний мотив на ранній стадії вашого спілкування і використовуйте цей сильний важіль.
7. Не знижуйте ціни. Застосовуючи даний метод при переконанні покупця, ви, швидше, відступаєте, а не ведете грамотні бізнес-відносини. Адекватно цінуйте свій час, рівень продуктів або послуг. Встановіть розумні відповідні ціни. Дешево можна продати що завгодно. Якби конкуренція мала в своїй основі тільки встановлення ціни, професія продавця була б зовсім не обов 'язкова.
8. Приділяйте особливу увагу особистим презентаціям вашого товару. Проведення таких заходів підвищує обсяг продажів приблизно в 10 разів, якщо порівнювати з відправленням пропозицій будь-якими іншими способами. Крім того, це унікальна можливість зробити максимальний ефект на людину і продати не тільки сам товар, але і переконати покупця у своїй компетентності, ставленні до справи і людей. Найкращим компліментом від замовника є визнання вашого професіоналізму, який простежується у всіх ваших діях, словах, а також у тому, як ви самі себе підносите.
9. Цікавтеся і беріть участь у житті і розвитку свого цільового ринку та ринку ваших клієнтів. Обговорюйте нагальні питання на тематичних сайтах і в соціальних мережах, публікуйте статті і новинні листи для цільової аудиторії. Організуйте власний блог. Результатом таких дій буде ваша популярність і авторитет серед колег і клієнтів, що найкращим чином охарактеризує вашу діяльність.