Засновані на наукових досягненнях психоаналізу, ці методи впливають на глибинні несвідомі мотиви особистості і забезпечують тим самим «добровільне» підпорядкування особистості цілям психологічного впливу. Розгляд прийомів психологічних маніпуляцій, що використовуються в ході обговорень, дискусій, прес-конференцій, в інших офіційних і неофіційних формах міжособистісної взаємодії, дозволяє проілюструвати, яким чином люди з вираженими маніпулятивними якостями формують аргументацйонні моделі, що дозволяють набувати перевагу в ході комунікації. Подібний аналіз допомагає певною мірою розкривати структурні елементи процесу маніпулювання і механізми міжособистісних психологічних маніпуляцій.
За спрямованістю маніпулятивного впливу, прийоми можна розділити на три групи: організаційно-процедурні, соціально-психологічні та логіко-психологічні.
Організаційно-процедурні методи
Вони пов'язані зі створенням певних умов, попередньою організацією та специфічним здійсненням процедури міжособистісної взаємодії. Використання подібних хитрощів ускладнює процес обговорення для об'єктів маніпулятивного впливу і, відповідно, полегшує досягнення кінцевої мети суб'єкту, що організовує маніпуляцію.
- Дозування вихідної інформаційної бази. Матеріали, необхідні для обговорення, не надаються учасникам вчасно або даються вибірково. Деяким учасникам обговорень "як би випадково" роздають неповний комплект матеріалів, а по ходу з'ясовується, що хтось, на жаль, опинився не в курсі "всієї наявної інформації. «Втрачаються» робочі документи, листи, звернення, записки тощо, що може вплинути на процес і результати обговорення в певну сторону. Таким чином, здійснюється неповне інформування деяких учасників, що ускладнює для них обговорення, а для інших створює додаткові можливості використання психологічних маніпуляцій. Зворотний варіант цього прийому - «надлишкове інформування», що полягає в тому, що готується дуже багато проектів, пропозицій, рішень тощо, зіставлення яких у процесі обговорення виявляється практично неможливим. Подібне відбувається і в тих випадках, коли для обговорення пропонується великий обсяг матеріалів у вкрай стислі терміни, у зв'язку з чим їх якісний аналіз ускладнений.
- Цілеспрямований підбір виступаючих. Слово надається спочатку тим, чия думка відома та імпонує організатору маніпулятивного впливу або ж учасникам, завчасно підготовленим відповідним чином до виступу. Таким способом на першому етапі здійснюється формування бажаної установки в учасників обговорення. Це, в першу чергу, пов'язано з тим, що зміна створеної первинної установки вимагає більших зусиль, ніж її формування. У цих же цілях обговорення може призупинятися на виступаючому, позиція якого більш бажана і відповідає поглядам (завданням) організатора маніпулятивного впливу. У даному прийомі використовується відома психологічна закономірність, пов'язана з високою дієвістю і запам'ятовуванням останнього і першого виступу.
- Подвійні стандарти в нормах визначення критеріїв поведінки учасників дискусій. Одних промовців жорстко обмежують у дотриманні регламенту та правил взаємовідносин під час обговорення; іншим дозволяють відходити від них і порушувати встановлені правила. Те ж саме відбувається щодо характеру допускаються висловлювань - одним «прощають» різкості на адресу опонентів, іншим роблять зауваження і т. д. Можливий варіант, коли регламент спеціально не встановлюється, щоб можна було по ходу вибирати більш зручну лінію поведінки. При цьому здійснюється або згладжування позицій опонентів і «підтягування» їх до бажаної точки зору, або, навпаки, проводиться посилення відмінностей в їх позиціях аж до несумісних і взаємовиключних точок зору, а також доведення обговорення до абсурду.
- Підбір порядку обговорення проблем. Для того щоб легше пройшло «потрібне» питання, спочатку «випускається пар» на малозначних і несуттєвих деталях і подіях, а потім, коли всі втомилися або знаходяться під враженням попередньої перепалки, виноситься питання, яке хочуть обговорити без посиленої критики.
- Управління процесом обговорення. Досить широко застосовується в ЗМІ. У публічних дискусіях слово по черзі надається найбільш агресивно налаштованим представникам опозиційних угруповань, що допускають взаємні образи, які або не припиняються, або припиняються тільки для видимості. В результаті атмосфера обговорення загострюється до критичної. Таким чином, може бути припинено обговорення актуальної теми або навіть дискредитовано саме питання обговорення. Інший, більш «цивілізований» спосіб переривання процесу обговорення полягає в тому, що в ключові моменти обговорення, коли може бути вироблено небажане рішення, оголошується перерва або учасники спонукаються до переходу для розгляду іншого питання.
- Обмеження в техніці проведення обговорення. При використанні цього прийому ігноруються пропозиції, що стосуються процедури обговорення; обходяться небажані факти, питання, доводи; не надається слово учасникам, які можуть своїми висловлюваннями привести до небажаних змін ходу обговорення. Прийняті рішення фіксуються жорстко, не допускається повернення до них навіть при надходженні нових даних, що заслуговують уваги і важливих для вироблення остаточних рішень або висновків.
Реферування - досить ефективний прийом організоаційного процедурного впливу. Коротке переформулювання питань, пропозицій, доводів, в процесі якого відбувається зміщення акцентів в бажану сторону. Одночасно з цим може здійснюватися довільне резюмування, при якому в процесі підбиття підсумків відбувається зміна акцентів у ви водах, викладі позиції опонентів, їх поглядів, результатів обговорення в бажану сторону.
Соціально-психологічні прийоми
До групи соціально-психологічних прийомів, як правило, належать хитрощі, засновані на роздратуванні опонента, використанні почуття сорому, неуважності, принижень особистих якостей, лестощі, грі на самолюбстві та інших індивідуально-психологічних особливостях людини.
Такими прийомами є роздратування опонента, виведення його з рівноваги насмішками, несправедливими звинуваченнями і т. п. Успіх прийому буде ще більшим, якщо опонент не тільки прийде в стан роздратування, але і зробить при цьому помилкову або в чомусь невигідну для його позиції заяву в дискусії або обговоренні. Даний прийом, як правило, активно використовується в явній формі (як приниження опонента) або в більш завуальованій, в поєднанні з іронією, непрямими натяками, неявним, але розпізнаваним підтекстом.
Діючи подібним чином і прагнучи уникнути небажаного обговорення, маніпулятор-опонент може підкреслювати, наприклад, такі негативні риси особистості об'єкта маніпулятивного впливу, як неосвіченість, необізнаність в певній області або те, що дана людина вже проявила себе як неправильно вирішувала раніше будь-які питання і т. п. Таким чином, чиниться тиск на особистісні якості об'єкта, здійснюється ініціація сумнівів у аудиторії в істинності висуваної тези.
Наприклад, можна використовувати такі вирази: «Як, Ви не знайомі з...?, Ви не знаєте елементарних...?,... що в такому випадку можна з Вами обговорювати?!»... Наведені звернення є різновидом переходу до особистісних характеристик учасників обговорення замість обговорення суті проблеми.
Непрямим прийомом приниження опонента може стати власне піднесення або самовосхвалення. В даному випадку не говориться прямо, «хто є ти», але по тому, «хто є я» і «з ким ти сперечаєшся», слід відповідний висновок. Можна використовувати такі вирази: "... мені доводилося вирішувати великі завдання"..., "... перш ніж обговорювати і критикувати... необхідно особисто набути досвіду вирішення завдань хоча б у масштабі "... тощо. Підвищення психологічної значущості власних доводів може також здійснюватися за допомогою" значних заяв "типу: «... я Вам з усією відповідальністю авторитетно заявляю»...; «... я Вам прямо скажу»... і т. п.
До соціально-психологічних прийомів можна віднести також використання незнайомих для опонента слів, теорій і термінів, тобто тих, значення яких йому не зрозуміло. Прийом вдається в разі, якщо опонент посоромиться перепитувати і зробить вигляд, що він сприйняв ці доводи, зрозумів значення неясних для нього термінів. Тому оцінка висловлювання опонента по ходу обговорення типу: «ваш виступ еклектично», без розшифровки цієї оцінки, може поставити його в глухий кут і змусити засумніватися в правильності відстоюваних ідей. За подібними фразами і виразами стоять прагнення дискредитувати особисті якості або ідеї адресата маніпулятивного впливу, бажання надати потрібне враження на присутню аудиторію. Використання термінів саме по собі не є хитрощем, це нормальний атрибут науки. Хитрощем така поведінка стає лише в тому випадку, коли ускладнення змісту висловлювань робиться свідомо для психологічного впливу на об'єкт маніпуляції.
Вразливими якостями особистості можуть бути також «помилковий сором», побоювання «втратити обличчя», амбітність, марнославство, зарозумілість, підвищене самомнение і т. п. При цьому може здійснюватися так зване «підмазування» аргументів за допомогою лестощів по відношенню до опонента, щоб послабити цим можливу критику на свою адресу або «протести». Бажаючи схилити опонента до прийняття тези, його підкуповують, стверджуючи, наприклад, що «... він, як людина прониклива і ерудована, інтелектуально розвинена і компетентна, бачить внутрішню логіку розвитку цього явища і неминучість виявлених наслідків...» Таким чином, честолюбна людина ставиться перед дилемою - або прийняти дану точку зору, або відкинути настільки схвальну публічну оцінку і вступити в суперечку, результат якої недостатньо прогнозуємо.
Для здійснення маніпулятивного впливу опоненти можуть використовувати зрив або відхід від обговорення. Подібна дія може здійснюватися з демонстративною образою: «… з Вами неможливо конструктивно обговорювати серйозні питання "..., або"... ваші образливі випади і поведінка унеможливлюють продовження цієї зустрічі "... і т. п. Зрив обговорення з використанням провокування конфлікту здійснюється за допомогою різноманітних прийомів виведення опонента із себе, коли обговорення переходить у звичайну перебранку, абсолютно не пов'язану з початковою темою. Спроби зірвати або піти від обговорення зазвичай супроводжуються перериванням співрозмовника, підвищенням голосу, іншими демонстративними актами поведінки, що показують небажання слухати і неповагу до опонента. При цьому робляться висловлювання типу: «... з Вами неможливо розмовляти, адже Ви не даєте можливості говорити, заперечити Вам, висловити не збігається з Вашою альтернативну точку зору»... і т. д.
Досить поширеним соціально-психологічним прийомом можна вважати так звані «палочні доводи». Прийом використовується у двох основних різновидах, що відрізняються за метою. Якщо переслідується мета перервати обговорення, психологічно придушити опонента, то проводиться відсилання до вищих інтересів без розшифровки цих вищих інтересів і без аргументації причин, з яких до них апелюють. Як правило, цей прийом пов'язаний з використанням висловлювань типу: «Ви розумієте, на що Ви робите замах?!».., «Ваші пропозиції - це повернення до тоталітаризму, руйнування основи національної безпеки».... Вказується на небезпеку для вищих цілей і цінностей, свободи, здоров'я нації, демократії, дискредитації держави в міжнародному плані тощо.
У разі прагнення змусити об'єкт маніпуляції погодитися з певною точкою зору, використовуються такі доводи, які опонент зі значним ступенем ймовірності повинен прийняти з остраху чогось неприємного, або на які він не може відповісти з певних причин, а тому змушений мовчати або вишукувати обхідні шляхи. Прийом може одночасно поєднуватися з непрямою формою навішування ярликів, наприклад, "... саме такі висловлювання сприяють провокуванню соціальних конфліктів"..., "... їх вживали у своєму лексиконі нацистські ватажки, душителі демократії, червоно-коричневі, націонал-шовіністи"..., "... Ви свідомо використовуєте факти, що сприяють розпалюванню
Подібним, але більш витонченим прийомом є «читання в серцях», який застосовується в позитивній і негативній формі. Суть використання даного прийому полягає в тому, що увага аудиторії, оточуючих осіб переміщується від змісту доводів опонента на нібито наявні у нього причини і приховувані мотиви, чому він говорить і відстоює певну точку зору, а не погоджується з доводами протилежної сторони. Наприклад: «... Ви говорите так зі службової дисципліни, захищаючи честь мундира, відомчі, корпоративні інтереси»...; "... причина вашої агресивної критики і непримиренної позиції очевидна - це прагнення дискредитувати прогресивні сили, конструктивну опозицію, зірвати процес демократизації... але народ не допустить, щоб подібні псевдозахисники закону перешкоджали задоволенню його законних інтересів "... і т. д.
Логіко-психологічні хитрощі, з одного боку, можуть бути побудовані на порушенні законів логіки, а з іншого, навпаки, використовувати формальну логіку в цілях маніпуляції недостатньо досвідченим опонентом. Ще в давнину був відомий софізм, який вимагає відповіді «так» або «ні» на питання «чи перестав ти бити свого батька?» Будь-яка відповідь не прикрашає людину - виходить, що вона або досі б'є, або била раніше. Варіантів подібних софізмів безліч: «... Ви всі пишете на мене доноси?».., «... Ви перестали пити як чоботар?».. і т. д. Особливо ефективні публічні звинувачення, при цьому головне - отримати коротку відповідь і не дати людині можливості порозумітися.
До найбільш поширених логіко-психологічних хитрощів відноситься свідома невизначеність висуваної тези або відповіді на поставлене питання, коли думка формулюється нечітко, невизначено, що дозволяє її інтерпретувати по-різному. У політиці і дипломатії цей прийом дозволяє піти від делікатних питань, «зберегти обличчя» в складних ситуаціях або приховати некомпетентність в обговорюваній проблемі.
Логіко-психологічні прийоми
До логіко-психологічних прийомів належить і недотримання закону достатньої підстави. Дотримання цього логічного закону в дискусіях і обговореннях досить суб'єктивно з огляду на те, що висновок про достатню заснування відстоюваної тези роблять учасники обговорення. Відповідно до цього закону, вірні доводи можуть бути недостатніми, якщо вони носять приватний характер і не дають підстав для виводимого висновку. Однак, крім формальної логіки, в практиці інформаційного обміну існує так звана «психологіка», суть якої в тому, що аргументація існує не сама по собі, її висувають певні люди в певних умовах і сприймають її теж конкретні люди, які володіють (або не володіють) якимись знаннями, соціальним статусом, особистісними якостями тощо. Тому приватний випадок, зведений в ранг закономірності, або недостатньо обґрунтоване положення нерідко проходять, якщо маніпулятору за допомогою побічних ефектів вдається вплинути на об'єкт впливу.
До поширених хитрощів логічного характеру належить «порочне коло в доказі», коли якась думка доводиться за допомогою її ж самої, тільки висловленої іншими словами. Софізм - «після цього - значить внаслідок цього», при його використанні призводить до того, що міркування будується на логічній помилці, коли тимчасовий зв'язок між явищами тлумачиться як причинно-наслідковий. Досить часто зустрічається «приписування або зміна акцентів» у висловлюваннях. У цих випадках те, що опонент сказав щодо приватного випадку, спростовується як загальна закономірність. Зворотний прийом полягає в тому, що міркуванням загального характеру протиставляються один-два факти, які на ділі можуть бути винятками або нетиповими прикладами.
Нерідко в ході дискусії висновки про обговорювану проблему робляться на підставі того, що «лежить на поверхні», наприклад, побічних наслідках розвитку будь-якого явища. Таким чином, не дотримується одна з найважливіших вимог аналізу будь-якої проблеми - «дивися в корінь».
Ще один логіко-психологічний прийом «неповне спростування» застосовується в тих випадках, коли з висунутих опонентом на свій захист положень і доводів вибирають найбільш вразливий, розбивають його в різкій формі і роблять вигляд, що інші доводи навіть уваги не заслуговують. Виверт проходить в тому випадку, якщо принижений опонент не повертається до теми, щоб не виглядати ніяково, або позбавлений цієї можливості.
Ефективним логіко-психологічним прийомом виступає вимога дотримання норм, послідовності, логічності висловлювань. Він являє собою посилення психологічного плану за допомогою фраз типу «не увиливайте»..., «скажіть чітко, при всіх»..., «скажіть прямо»... і т. п. і використовується у випадках, коли пропонують дати однозначну відповідь «так» або «ні» ні питання, що вимагає розгорнутої відповіді, і коли однозначність може призвести до неправильного розуміння суті проблеми. Цей прийом буває ефективним для аудиторії з низьким освітнім рівнем, тому що може сприйматися, в якості прояву принциповості, рішучості та прямоти.
З метою розширення поля для критики і отримання тактичного виграшу маніпулятор, приступивши до обговорення будь-якого положення, намагається не приводити доводи, з яких воно випливає, а пропонує або навіть вимагає від опонента відразу перейти до спростування цього положення («... а що, власне, Ви маєте проти?»..). Подібним чином обмежується можливість для розгорнутої критики власної позиції, і центр спору штучно переміщається на аргументацію протилежної сторони. У тому випадку, якщо опонент піддався цьому і починає критикувати висунуте положення, наводячи різні аргументи, намагаються вести суперечку навколо цих аргументів, вишукуючи в них недоліки, але не представляючи для обговорення свою систему доказів.
Утрудненню логічної оцінки обговорюваної проблеми сприяє такий прийом, як «багатопросьє», коли по одній темі опоненту ставлять відразу кілька різниці або малосумісних питань. Надалі дію залежно від його відповіді: звинувачують у нерозумінні суті проблеми, в тому, що він не відповів повністю на питання або в прагненні ввести в оману.
До логіко-психологічних хитрощів відносяться також «постулювання істини», коли будь-яка затверджена робиться без всякого доказу, як само собою зрозуміле. Як ще один прийом можна виділити «неправомірні аналогії», коли для доказу використовують аналогії з будь-якими подіями і явищами, неспівмірними з розглянутими; доводи опонента шляхом надмірного перебільшення висловлених ним положень зводяться до абсурду з подальшим осміянням цього висновку; обговорюючи висунуті опонентом положення, використовують інші слова і терміни або ті ж, але вкладають в них інший сенс, і за рахунок цього вносяться спотворення в первісну ідею.
Таким чином, коли обмін інформацією учасників обговорення супроводжується цілеспрямованим використанням організаційних, психологічних і логічних хитрощів, можна з упевненістю говорити про маніпулювання в міжособистісному спілкуванні. Протистояти таким методам досить просто. Контрприйоми логічно ґрунтуються на тому ж маніпулюванні. Однак це значно знижує ефективність бесіди. Одним з вирішальних факторів: застосовувати або не застосовувати подібні методи, повинна бути обґрунтованість і ситуація крайньої необхідності.