Ці принципи: послідовність, взаємний обмін, соціальна відповідальність, відповідність, симпатія і дефіцит.
Зобов'язання і послідовність
Цей принцип полягає в наступному: як тільки людина приймає рішення, вона починає вести себе послідовно відповідно до неї. Щоб проілюструвати це, припустимо, що ви купуєте новий автомобіль; ви зробили пробну поїздку в декількох машинах і зробили свій вибір. Продавець назвав вам ціну цього автомобіля. Ви заходите в магазин, щоб оформити папери, і, коли продавець вручає їх вам, виявляється, що ціна в рахунку на кілька сотень доларів вище, ніж було зазначено. Що ви робите? Ви, ймовірно, починаєте заперечувати, але продавець пояснює, що початкова ціна була лише «чистою» ціною і не включала підготовку паперів і т. п. Швидше за все, більшість людей скриплячи зубами підпишуть ці папери. Чому? Тому що вони вже внутрішньо змусили себе купити цю машину. Але можливо, що вони не погодяться на переплату і почнуть шукати автомобіль в іншому магазині.
Це є однією з причин, чому в проекті краще мати людей, які самі погодилися на нього, ніж тих, кого призначили. Коли люди внутрішньо зобов'язуються приєднатися до проекту, набагато більше шансів, що вони будуть добре виконувати свою роботу, підтримувати проект, а потім добре відгукуватися про цей досвід.
У психології існує також принцип, званий когнітивним дисонансом (пізнавальною розбіжністю), який має відношення до невпевненості деяких людей при виборі. Як тільки ви купите новий автомобіль, ви прочитаєте ще більшу кількість оголошень про ту ж модель. Ви спробуєте переконати себе, що ви зробили правильно, і перестанете турбуватися про той вибір, який не міг дати 100% -вої впевненості.
Справедливість, взаємність і вплив
Розглянемо взаємини двох осіб: назвемо їх А і В. Теорія справедливості стверджує, що вони спробують отримувати результати, пропорційні їх вкладенням. Тобто кожна людина очікує від цих взаємин отримання вигоди, пропорційної тому, що вона вкладає в ці взаємини. Він також очікує, що «результат» буде приблизно рівний «внеску». Якщо рівність не дотримується, то людина, яка отримує менший результат, буде вважати ситуацію несправедливою. Він вкладає у взаємини більше, ніж інша людина, а отримує пропорційно менше. Якщо цю нерівність не виправити, можна очікувати, що взаємини будуть перервані.
Іншими словами, всі взаємини є обопільними, обмінними відносинами, і якщо цей обмін між людьми не задовольняє їх очікувань, тоді взаємини можуть розпастися. Простий приклад: один чоловік виявляє, що він вже 10 разів запрошував іншу людину відвідати будь-які заходи, а той ніколи нікуди його не запрошував. «Що це означає?» - запитує себе перший. Можливо, це означає, що інший не так сильно піклується про нього, як він сам піклується про цю людину. Прийшовши до такого висновку, запрошуючий дуже скоро закінчує стосунки з запрошуваним.
Взаємність
Одним з аспектів взаємовідносин є взаємність. Ви надаєте комусь послугу. Пізніше ви потребуєте його відповідної послуги. Якщо він надає вам цю послугу, ви задоволені вашими взаєминами. В іншому випадку, ви вважаєте це «брудною грою», якщо тільки немає обставин, які запобігли «поверненню боргу». Ваш партнер не виконав свою частину «угоди».
Взаємний обмін - один з найбільш дієвих засобів впливу, тому що почуття зобов'язання дуже сильно у людей. Благодійні організації намагаються використовувати це почуття зобов'язання, посилаючи листівки з адресами тих організацій, для яких вони збирають пожертви. Одна організація виявила, що на листівки просто з проханням про пожертви відгукуються зазвичай 18%. Якщо ж листівки включають адреси організацій, для яких збираються пожертви, то відповідають до 35% їх отримали.
Соціальні норми та соціальні відносини
Норми - це очікувані способи поведінки і переконання, встановлені групою. Вони полегшують взаємодію, визначаючи очікування і прийнятну поведінку в конкретній ситуації. Норми роблять наше життя легшим. Вони дозволяють нам передбачити, як поводитимуться інші, і норми утримують нас від необхідності вирішувати, як краще вчинити.
Для прикладу можна сказати, що кожна культура має свої власні традиції дистанції при розмові. У деяких суспільствах це відстань так мало, що дві людини можуть буквально відчувати дихання один одного. В Америці це було б занадто близько, і ми відчуваємо дискомфорт, коли хтось близько підходить до нас, якщо тільки це не людина, з якою нас пов'язують сімейні узи або любов.
Ми інстинктивно хочемо відсунутися, відновити «належну» відстань до іншої людини. Однак це порушує зв'язок з ним, тому він знову присувається. Це постійна взаємодія «наступ - відступ - наступ - відступ» змушує обидві сторони відчувати себе незручно. Його норми були порушені (як і ваші), і він може сказати членам своєї групи, наскільки грубою була людина з іншої групи. Норми встановлюють очікування не тільки поведінки, а й форми одягу. Нещодавно найнятий менеджер запитав президента компанії про форму одягу. Президент відповів йому, що такої форми не існує.
"Звичайно, існує, - подумав новий менеджер. - Всі носять білі сорочки і краватки. " Можливо, і не існувало офіційної форми одягу, але була неофіційна, яка була розроблена підсвідомо. Люди просто спостерігають за іншими (це називається соціальним порівнянням), щоб з'ясувати те, що вони вважають правилами, яким потрібно слідувати, і підсвідомо встановлюють норми.
Соціальні відносини підтверджують наше переконання в тому, що якщо всі інші чинять певним чином, то це правильно. Тому, якщо всі раптом пофарбують волосся на одній половині голови в зелений колір, то в кінцевому рахунку ви піддасться поведінці більшості і пофарбуйте своє власне волосся.
Відповідність
Групи чинять величезний тиск на своїх членів для того, щоб ті відповідали нормам групи. Відмова людини відповідати цим нормам може закінчитися видаленням останнього з групи. Член вуличної банди може бути виставлений з шайки за те, що був «занадто хорошим», наприклад, занадто добре поводився в школі. Ця людина пристосовується до правил «поза групою», а не до правил самої банди.
Один з найбільш відомих експериментів, що демонструють міць тиску в групі, проводився Соломоном Ешом. Він з'єднував у групи від семи до дев'яти осіб для того, щоб вони взяли участь в експерименті візуальної дискримінації. Їх попросили зіставити довжину стандартної лінії з однією з трьох порівняльних ліній, намальованих на картці, і оголосити про свої судження в тій черговості, в якій вони сиділи один за одним.
Всі в групі, крім однієї людини, були фактичними союзниками проводить експеримент. Ця наївна людина завжди сиділа передостанньою. Іншим членам було дано інструкцію відповідати неправильно в деяких випадках. У цих випадках союзники навмисно вибирали неправильну лінію. Тобто було очевидно, що вона не тієї довжини, що стандартна лінія, але всі вони говорили, що це так.
Еш виявив, що піддослідні відкидали нав'язувану впливом групи думку в двох третинах (неправильних) випробувань і поступалися в третині, що залишилася. Цікаво, що близько 5% піддослідних погоджувалися з групою щоразу, приблизно четверта частина дотримувалася своєї думки і не зробила жодної помилки, а третина погодилася з групою в половині випробувань або більше.
Розпитуючи потім піддослідних, Еш виявив, що деякі з них насправді сумнівалися у своєму зору, після того, як чули, що шість інших людей дають неправильну, на їхню думку, відповідь. Зрештою вони думали, що це був експеримент зі сприйняття, тому, мабуть, щось було в них самих, що змусило їх бачити лінії по-іншому, ніж їх бачила більшість.
Еш також виявив, що необхідні всього три союзники, щоб досягти відповідності. Це має дуже велике значення. Якщо ви чуєте щось неправдоподібне всього лише від трьох осіб, ви схильні вірити ім. Особливо велике значення це має для суду присяжних.
Зовнішній і внутрішній послух
Важливо зрозуміти: люди можуть говорити, що дві лінії однакові, не вважаючи це насправді правдою. При цьому вони рахуються з тим, як все бачить група, але внутрішньо знають, що група неправа.
Для менеджерів проектів це означає, що вони повинні бути обережні і не дозволяти своїй команді чинити тиск на людину з «надприродними ідеями». В іншому випадку він перестане їх висловлювати. Цілком може бути, що надприродна ідея є правильною, але ви втратите і цю ідею, і відданість людини групі, якщо дозволите членам групи відкинути цю ідею без відкритого обговорення.
Дефіцит
Спробуйте якось підрахувати, скільки рекламних роликів на телебаченні закінчуються словами: «Замовте це прямо зараз, тому що кількість виробів обмежена». Безсумнівно, вони обмежені кількома складами, повними цих виробів. Вас могли переконати, що не кожен зможе отримати цей виріб, але якщо ви придбаєте цю річ, ви станете членом «гуртка обраних». Такий підхід можна розцінювати як тиск, якого ви не врахували. Я навіть чув, що існує тактика, при якій людину змушують купити щось абсолютно їй не потрібне, повідомивши, що у неї майже немає можливостей придбати цю річ, тому вона і не може пройти повз.
Слова «тому що»
Дослідники виявили, що ви багаторазово збільшуєте ймовірність виконання вашого прохання, якщо скажете людині: «Не могли б ви зробити це для мене, тому що»..., за чим слід якесь пояснення. Іншими словами, якщо ви надаєте виправдання вашому проханню - особливо, якщо це виправдання розумне, - ви збільшуєте ймовірність згоди.
Дивує те, що, сказавши «тому що» без подальших обґрунтувань, ви також збільшуєте шанси отримати згоду порівняно з тим, що ви можете отримати, просто попросивши. Неясно, чому так відбувається, але це правда.
Сенс у тому, що, якщо ви хочете від людей виконання ваших наказів, переконайтеся, що вони обґрунтовані.