На відміну від проблеми збільшення виручки необхідність підвищити обсяг продажів є більш конкретним і точним завданням, що стоїть перед керівництвом компанії. Справа в тому, що управління будь-яким підприємством, за великим рахунком, зводиться до управління його прибутком. А один з механізмів управління прибутком - це маніпулювання ціною, яке заради збільшення обсягу продажів може призвести до тимчасового зниження виручки. При цьому діяльність в даному секторі ринку буде як і раніше доцільною.
- Інструкція
- 3. Підвищення частки, що займається компанією, здійснюється через комплекс заходів за чотирма основними напрямками:• Управління ціною продажів • Управління реалізацією • Управління товарною пропозицією • Управління просування Кожен з позначених напрямків складається з ряду більш дрібних завдань та інструментів, комплексне застосування яких може не тільки підвищити обсяг продажів компанії, але і збільшити її прибуток.
Інструкція
1. Підвищити обсяг продажів можна за наявності хоча б одного з трьох факторів:• Зростання ємності ринку • Зростання займаної підприємством частки на ринку • Зростання ринку, що супроводжується зростанням частки підприємства. Для кожного з них передбачається свій набір заходів, покликаних зміцнити становище компанії на ринку.
2. Управління ємністю ринку зазвичай передбачає серйозні фінансові вкладення. Тому проведені заходи носять глобальний (для даного ринку) характер і зачіпають всіх його учасників. В цілому зростання ємності зводиться до трьох основних завдань:• Пропаганда споживання товарів • Лобіювання сприятливих умов розвитку для сектора ринку • Перешкода імпорту на ринок товарів-конкур Таким чином, очевидно, що підвищити обсяг продажів можна при збереженні поточної частки на зростаючому ринку.
3. Підвищення частки, що займається компанією, здійснюється через комплекс заходів за чотирма основними напрямками:• Управління ціною продажів • Управління реалізацією • Управління товарною пропозицією • Управління просування Кожен з позначених напрямків складається з ряду більш дрібних завдань та інструментів, комплексне застосування яких може не тільки підвищити обсяг продажів компанії, але і збільшити її прибуток.
4. Підвищити обсяги продажів за рахунок одночасного зростання ємності ринку і частки підприємства можна, комбінуючи і спільно застосовуючи стратегії поведінки, описані вище для кожного окремого випадку.